B2B услуги
Клиент покупает не товар, а результат работы компании. Длинные переговоры, высокая стоимость договора, рекомендации и сильная зависимость от доверия к исполнителю. Показываем, как системно привлекать клиентов и превращать экспертизу компании в новые договоры
Особенности маркетинга в отрасли «B2B услуги»
Клиенту сложно оценить услугу заранее
До начала работы клиент не всегда понимает, каким будет результат. Он оценивает опыт компании, специалистов, подход к работе, прошлые проекты и риски. Поэтому просто рассказать об услуге недостаточно — нужно показать, почему компании можно доверить задачу
Договор часто стоит дорого
В B2B-услугах один клиент может приносить компании сотни тысяч или миллионы рублей. Поэтому несколько крупных договоров могут заметно изменить выручку за год, а потеря одного клиента — создать серьёзную дыру в планах
Решение принимается не сразу
Сначала клиент знакомится с компанией, затем обсуждает задачу, сравнивает варианты, знакомится со специалистами и согласовывает бюджет. Между первым контактом и договором может пройти несколько недель или месяцев
Большую роль играют доверие и репутация
Клиенту важно понимать, кто уже работал с компанией и какой результат получил. Отзывы, реальные проекты, рекомендации и понятная экспертиза часто влияют на решение сильнее, чем обещания и рекламные предложения
Продажи часто держатся на собственнике и нескольких менеджерах
Новые клиенты могут приходить через личные связи руководителя, рекомендации и активность отдельных сотрудников. Пока компания небольшая, это работает. Но при росте становится сложно каждый месяц обеспечивать нужное количество новых договоров только таким способом
Один хороший клиент может стать постоянным
Если компания хорошо решает задачу клиента, сотрудничество часто продолжается годами. Появляются новые задачи, дополнительные услуги и рекомендации. Поэтому важно не только получать первый договор, но и развивать отношения с клиентами
Как мы строим маркетинг в отрасли «B2B услуги»
Разбираемся, почему клиенты выбирают компанию
Изучаем текущих клиентов и реальные причины, по которым они заключают договор. Определяем, какие задачи компания решает лучше конкурентов и для каких клиентов это особенно важно
Определяем, с кем компания хочет работать
Выделяем конкретные типы компаний, их размер, задачи и ситуации, в которых им может понадобиться услуга. Это позволяет искать не всех подряд, а тех клиентов, которые действительно могут приносить компании нужную выручку
Выстраиваем постоянный поиск новых клиентов
Создаём несколько источников новых обращений: поиск потенциальных клиентов, рекомендации, партнёрства, отраслевые мероприятия, поиск в интернете, полезные материалы и прямые обращения к подходящим компаниям
Показываем ценность компании до начала переговоров
Приводим в порядок сайт, презентации, кейсы и другие материалы. Потенциальный клиент должен ещё до разговора понять, с какими задачами работает компания, какой у неё опыт и почему ей можно доверять
Помогаем не терять потенциальные договоры
Разбираемся, как компания работает с потенциальными клиентами после первого обращения. Определяем, когда нужно связаться с клиентом, что ему отправить, как вести переговоры и как возвращаться к тем, кто пока не готов принять решение
Считаем маркетинг через будущую выручку
Отслеживаем не количество обращений и рекламных активностей, а количество потенциальных договоров, их стоимость, вероятность заключения и будущую выручку. Собственник понимает, откуда должны прийти следующие деньги
Результаты
Стабильный поток новых клиентов
Компания получает новые возможности для продаж не только через личные связи и рекомендации, но и через несколько постоянно работающих источников
Больше крупных договоров
В работу попадают компании, которые соответствуют целевому профилю и могут приносить существенную выручку, а не случайные обращения с небольшим бюджетом
Экспертиза превращается в продажи
Опыт компании, специалисты и выполненные проекты становятся понятным аргументом для потенциального клиента и помогают быстрее переходить от знакомства к переговорам
Понятно, откуда возьмётся следующая выручка
Собственник видит, какие клиенты находятся в работе, на какую сумму идут переговоры и какой объём будущих договоров может сформироваться
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
