Строительство
Длинный цикл сделки, высокая стоимость контракта, тендеры и большое количество участников со стороны заказчика. Показываем, как выстроить маркетинг так, чтобы компания системно получала новые объекты, а не зависела только от рекомендаций и личных связей
Особенности маркетинга в отрасли «Строительство»
Высокая стоимость ошибки
Заказчик выбирает подрядчика, которому готов доверить крупный бюджет, сроки и ответственность за результат. Поэтому ему важно заранее понимать опыт компании, качество работ, финансовую устойчивость и способность выполнить обязательства
Решение принимает несколько человек
В выборе подрядчика могут участвовать собственник, директор, технический заказчик, главный инженер, снабжение, служба безопасности и закупки. У каждого свои требования к компании, поэтому одного коммерческого предложения часто недостаточно, чтобы получить контракт
Длинный путь от знакомства до договора
Между первым контактом и началом работ могут пройти месяцы. За это время заказчик изучает компанию, запрашивает документы, проверяет опыт, формирует техническое задание, собирает предложения, проводит переговоры и согласовывает условия
Новые объекты часто приходят через связи
Строительный рынок во многом держится на рекомендациях, постоянных заказчиках и личных отношениях. Это помогает получать проекты, но создаёт зависимость от конкретных людей и не позволяет точно планировать будущий объём работ
Опыт компании напрямую влияет на выбор
Заказчику важно увидеть не общие слова, а реальные объекты: что построили, для кого, какого масштаба, в какие сроки и с каким результатом. Поэтому опыт компании должен быть понятен потенциальному заказчику ещё до начала переговоров
Один заказчик может приносить проекты годами
В строительстве особенно ценны компании и группы заказчиков, с которыми можно работать постоянно. Новый объект, расширение существующего проекта или следующий этап строительства часто стоят для бизнеса больше, чем десятки разовых обращений
Как мы строим маркетинг в отрасли «Строительство»
Разбираемся, откуда компания получает объекты
Изучаем текущих заказчиков, источники новых проектов и путь от первого знакомства до договора. Определяем, какие связи и каналы действительно приводят к контрактам, а где компания просто тратит время и деньги
Определяем, с кем компания хочет работать
Выделяем наиболее перспективные типы заказчиков: застройщиков, промышленные предприятия, коммерческую недвижимость, государственные организации и другие сегменты — в зависимости от специализации компании
Создаём систему привлечения новых заказчиков
Выстраиваем несколько способов регулярно выходить на нужные компании и проекты: поиск потенциальных заказчиков, отраслевые площадки, тендеры, выставки, партнёрства, рекомендации, прямые обращения и работу с существующей базой
Помогаем компании убедительно показывать свой опыт
Приводим в порядок сайт, презентации, предложения и материалы о выполненных объектах. Потенциальный заказчик должен быстро понять, что компания умеет делать, для кого уже работала и почему ей можно доверить крупный проект
Связываем привлечение клиентов с работой отдела продаж
Определяем, какие компании и проекты стоит брать в работу, как с ними связываться, что отправлять после первого контакта и как не терять потенциальные контракты на длинном пути до договора
Управляем привлечением через деньги
Показываем собственнику, сколько компания вкладывает в привлечение заказчиков, сколько потенциальных проектов находится в работе, сколько стоит получение нового контракта и какой объём будущей выручки может дать текущая работа с рынком
Результаты
Более стабильный поток новых объектов
Компания получает новые возможности для роста не только за счёт рекомендаций и личных связей, но и через понятную систему поиска и привлечения заказчиков
Больше крупных и подходящих проектов
В работу попадают заказчики и объекты, которые соответствуют специализации компании, её возможностям и желаемому размеру контракта
Компания сильнее выглядит в глазах заказчика
Опыт, выполненные объекты, компетенции и возможности компании представлены так, чтобы заказчик мог быстро оценить её как потенциального подрядчика
Понятно, откуда берётся будущая выручка
Собственник видит, какие проекты находятся в работе, откуда они пришли, сколько стоит их привлечение и какой объём будущих контрактов может сформироваться
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
