Дистрибьюция и торговля
Большой ассортимент, конкуренция по цене, зависимость от поставщиков и постоянная борьба за внимание клиентов. Показываем, как выстроить маркетинг так, чтобы увеличивать продажи, привлекать новых клиентов и развивать существующую клиентскую базу
Особенности маркетинга в отрасли «Дистрибьюция и торговля»
Клиенту часто есть из чего выбирать
Один и тот же товар или похожие решения могут продавать несколько компаний. Клиент сравнивает цену, наличие, условия поставки, отсрочку, сервис и удобство работы. Поэтому одной низкой цены недостаточно, чтобы стабильно выигрывать сделки
Большой ассортимент сложно продавать системно
В компании могут быть сотни или тысячи товаров и десятки поставщиков. При этом часть ассортимента продаётся сама, а о других товарах потенциальные клиенты просто не знают. Важно понимать, какие категории нужно развивать и кому их предлагать
Продажи зависят от постоянных клиентов
Значительная часть выручки может приходить от компаний, которые уже давно работают с поставщиком. Потеря нескольких крупных клиентов сильно влияет на бизнес, поэтому важно не только привлекать новых покупателей, но и увеличивать продажи существующим
Цена сильно влияет на решение о покупке
Клиент может легко сравнить предложения нескольких поставщиков и выбрать более выгодное. Поэтому компании важно понимать, где она действительно может конкурировать ценой, а где нужно давать клиенту дополнительные причины покупать именно у неё
Результат зависит от работы нескольких подразделений
На продажи влияют не только менеджеры. Важны наличие товара, закупки, логистика, сроки поставки, цены, склад и работа с клиентом после продажи. Если эти процессы не связаны между собой, компания теряет заказы даже при хорошем спросе
Поставщики тоже влияют на рост бизнеса
Для дистрибьютора важно не только продавать товар, но и развивать направления, которые ему выгодно держать в ассортименте. Нужно понимать, какие бренды и категории имеют потенциал роста и как создавать на них дополнительный спрос
Как мы строим маркетинг в отрасли «Дистрибьюция и торговля»
Разбираемся, что именно приносит компании деньги
Изучаем продажи по товарам, категориям, клиентам и направлениям. Определяем, какие позиции и группы клиентов дают основной результат, а где компания тратит ресурсы без заметной отдачи
Определяем, каких клиентов нужно привлекать
Разделяем рынок на конкретные группы компаний и определяем, какие из них наиболее интересны по объёму закупок, частоте заказов и потенциалу роста
Выстраиваем привлечение новых клиентов
Настраиваем поиск и привлечение компаний через подходящие для бизнеса способы: поисковый спрос, отраслевые площадки, выставки, партнёрства, рекомендации, прямую работу с потенциальными клиентами и другие каналы
Помогаем продавать больше существующим клиентам
Анализируем покупки клиентов и определяем, какие товары и направления им можно дополнительно предложить. Выстраиваем регулярную работу с базой, чтобы клиент покупал больше и реже уходил к конкурентам
Связываем маркетинг, продажи и ассортимент
Помогаем определить, какие товары и направления нужно продвигать, для каких клиентов и через какие каналы. Продвижение строится вокруг реального ассортимента, наличия и задач бизнеса, а не отдельно от продаж
Управляем маркетингом через продажи и прибыль
Смотрим не на количество рекламных активностей, а на то, сколько новых клиентов они приводят, сколько они покупают, как часто возвращаются и какой результат дают компании
Результаты
Больше новых клиентов
Компания получает системный поток потенциальных покупателей и меньше зависит от случайных обращений, рекомендаций и личной активности отдельных менеджеров
Рост продаж существующим клиентам
Клиенты покупают больше товаров и чаще возвращаются, а компания получает дополнительную выручку без постоянного поиска новых покупателей
Понятно, какие товары и направления развивать
Собственник видит, какие категории дают результат, какие имеют потенциал роста и куда имеет смысл направлять ресурсы компании
Понятная экономика привлечения клиентов
Компания понимает, сколько стоит привлечение нового клиента, сколько он приносит денег и какие способы привлечения действительно окупаются
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
