Инжиниринг и проектирование
Сложные технические задачи, высокая ответственность за результат и длинный путь от первого контакта до договора. Показываем, как выстроить маркетинг так, чтобы компания системно получала новые проекты и не зависела только от рекомендаций и личных связей
Особенности маркетинга в отрасли «Инжиниринг и проектирование»
Клиент покупает опыт решения конкретной задачи
Заказчику важно не просто найти проектировщика или инженера. Ему нужен подрядчик, который уже сталкивался с похожими объектами и понимает, как решить конкретную техническую задачу, уложиться в сроки и учесть требования проекта
В выборе участвуют технические специалисты
Решение может зависеть от главного инженера, технического директора, проектировщика, службы эксплуатации, закупок и собственника. Каждый оценивает компанию со своей стороны — от технических решений до стоимости и сроков
До договора нужно пройти несколько этапов
Сначала заказчик формулирует задачу, затем обсуждаются исходные данные, требования, сроки и стоимость. Могут потребоваться предварительные расчёты, техническое предложение, согласования и несколько раундов переговоров
Большая часть заказов приходит по рекомендациям
Компании часто получают проекты от бывших клиентов, партнёров и людей, с которыми уже работали. Такой источник заказов ценен, но его сложно планировать и масштабировать, если новых клиентов постоянно приводит только личная сеть
Опыт похожих проектов сильно влияет на выбор
Заказчик хочет увидеть реальные объекты и понять, какие задачи компания уже решала. Особенно важны проекты похожего масштаба, отрасли и сложности, а также конкретный результат работы
Один проект может привести к следующим
Хорошо выполненная работа часто становится началом долгого сотрудничества. После одного проекта могут появиться новые объекты, дополнительные задачи, сопровождение или рекомендации другим компаниям
Как мы строим маркетинг в отрасли «Инжиниринг и проектирование»
Разбираемся, как компания получает проекты
Изучаем текущих клиентов, источники заказов и путь от первого знакомства до договора. Определяем, где компания получает лучшие проекты и где есть возможность получать больше заказов
Определяем наиболее перспективных заказчиков
Выделяем конкретные отрасли, типы компаний и объекты, с которыми компания хочет работать. Определяем, какие заказчики соответствуют её опыту, возможностям и желаемому объёму проектов
Создаём постоянный поиск новых проектов
Выстраиваем работу с потенциальными заказчиками через поиск компаний и объектов, отраслевые мероприятия, партнёрства, рекомендации, тендеры, профессиональные площадки и прямые обращения
Показываем опыт понятным для заказчика языком
Приводим в порядок сайт, презентации и материалы по проектам. Показываем не только перечень выполненных работ, но и задачу заказчика, что сделала компания и какой результат получил клиент
Помогаем продавать сложные проекты
Готовим материалы, которые помогают заказчику принять решение: описание решений, опыт команды, примеры похожих проектов, расчёты и ответы на основные вопросы. Менеджеру не приходится каждый раз объяснять ценность компании с нуля
Управляем привлечением через будущие проекты
Отслеживаем количество потенциальных заказчиков, проекты в работе, их стоимость и вероятность заключения договора. Собственник понимает, какой объём будущей выручки формируется и хватает ли новых проектов для планов компании
Результаты
Больше новых проектов
Компания получает постоянный поток потенциальных заказчиков и меньше зависит от случайных рекомендаций и личных связей
Больше проектов, соответствующих специализации
В работу попадают заказчики и задачи, которые соответствуют опыту компании, её возможностям и желаемому масштабу проекта
Опыт компании помогает продавать
Потенциальный заказчик быстро понимает, какие похожие задачи компания уже решала и почему ей можно доверить сложный технический проект
Понятно, сколько будущей выручки находится в работе
Собственник видит потенциальные проекты, их стоимость и вероятность заключения договоров и может заранее понимать загрузку компании на ближайшие месяцы
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
