IT интеграторы
Сложные проекты, несколько участников со стороны заказчика и высокая стоимость ошибки. Клиенту важно не просто купить технологию, а получить работающую систему и понятный результат. Показываем, как системно привлекать новые проекты и крупные компании
Особенности маркетинга в отрасли «IT интеграторы»
Клиент покупает не технологию, а решение задачи
Заказчику важно не название продукта и не набор функций, а то, какую проблему решит внедрение: ускорит работу, снизит расходы, повысит безопасность или позволит контролировать процессы. Поэтому продавать только характеристики решений недостаточно
В выборе участвует много людей
На проект могут влиять собственник, директор, IT-директор, финансовый директор, руководители подразделений, специалисты по безопасности и закупки. Каждый смотрит на проект со своей стороны — от технических деталей до стоимости и окупаемости
От первого контакта до договора проходит много времени
Сначала заказчик формулирует задачу, затем собирает информацию, сравнивает варианты, проводит встречи и согласования. Для крупных проектов могут потребоваться обследование, техническое задание, расчёт стоимости, демонстрация решения и тендер
Большую роль играют доверие и прошлый опыт
Заказчик не хочет рисковать критически важной системой. Ему важно понимать, какие проекты компания уже реализовала, с какими клиентами работала, какие задачи решала и сможет ли обеспечить поддержку после внедрения
Продажи часто зависят от нескольких сотрудников
Клиентов могут приводить собственник, руководитель продаж, технические специалисты и партнёры. Пока компания растёт, это работает, но без постоянного поиска новых заказчиков объём продаж становится трудно прогнозировать
Один проект может привести к большой дополнительной выручке
После внедрения появляются сопровождение, развитие системы, новые лицензии, оборудование, дополнительные проекты и другие задачи. Поэтому важно строить отношения с заказчиком на годы, а не только продавать один проект
Как мы строим маркетинг в отрасли «IT интеграторы»
Разбираемся, какие проекты приносят компании деньги
Изучаем текущих клиентов, проекты, направления и источники новых заказов. Определяем, какие типы проектов наиболее выгодны и какие компании могут приносить похожую выручку
Определяем компании, которым нужны ваши решения
Выделяем конкретные отрасли, размеры компаний, должности и ситуации, при которых потенциальному заказчику может понадобиться решение. Это позволяет искать компании с реальной потребностью, а не работать на всех подряд
Создаём постоянный поиск новых проектов
Выстраиваем работу с потенциальными заказчиками через поиск компаний, отраслевые мероприятия, партнёрства, выставки, тендеры, профессиональные площадки, поиск в интернете и прямые обращения
Показываем опыт через реальные проекты
Приводим в порядок сайт, презентации и описание выполненных работ. Показываем задачу клиента, что было сделано, какие решения использовали и что изменилось после проекта
Помогаем продавать сложные решения
Готовим понятные материалы для переговоров: описание решений, расчёты, примеры проектов, ответы на вопросы и обоснование стоимости. Заказчик должен понимать не только, что ему предлагают, но и зачем ему это нужно
Считаем будущую выручку по проектам
Отслеживаем потенциальных заказчиков, проекты в работе, их стоимость, вероятность заключения договора и возможную дополнительную выручку от сопровождения и развития. Собственник видит, насколько будущих проектов достаточно для планов компании
Результаты
Больше крупных IT-проектов
Компания получает больше возможностей для работы с крупными заказчиками и меньше зависит от нескольких постоянных клиентов и личных связей
Больше подходящих заказчиков
В работу попадают компании, которым действительно нужны решения компании и которые соответствуют её специализации и размеру проекта
Опыт компании помогает продавать
Потенциальный заказчик видит реальные проекты, понимает возможности интегратора и получает больше оснований доверить ему сложную задачу
Понятно, откуда возьмётся будущая выручка
Собственник видит потенциальные проекты, их стоимость, вероятность заключения и возможную выручку от дальнейшего сопровождения клиентов
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
