Логистика и ВЭД
Высокая конкуренция, нестабильные маршруты, меняющиеся условия поставок и высокая стоимость ошибки. Показываем, как выстроить маркетинг так, чтобы системно привлекать грузовладельцев, увеличивать объём перевозок и не зависеть только от рекомендаций и личных связей
Особенности маркетинга в отрасли «Логистика и ВЭД»
Клиент выбирает не только по цене
Для бизнеса важна не просто стоимость перевозки. На решение влияют сроки, надёжность, маршрут, возможность решить нестандартную задачу, документы, контроль груза и способность компании отвечать за результат
Стоимость услуг сильно зависит от конкретного груза
Цена перевозки или сопровождения зависит от направления, объёма, типа груза, сроков, условий поставки и множества других факторов. Поэтому клиенту часто сложно заранее сравнить предложения разных компаний
Клиенту важно доверять перевозчику
Ошибка в логистике может привести к простою производства, срыву поставки или серьёзным финансовым потерям. Поэтому заказчик смотрит на опыт компании, её надёжность, наличие постоянных клиентов и способность решать проблемы, когда что-то идёт не по плану
Большая часть клиентов приходит через связи
Логистические компании часто растут за счёт рекомендаций, постоянных клиентов и личных контактов менеджеров. Это хороший источник заказов, но он ограничивает рост, если новых клиентов компания получает только через знакомых
Один клиент может приносить много перевозок
В отличие от разовой продажи, один грузовладелец может регулярно отправлять грузы по одним или нескольким направлениям. Поэтому ценность клиента определяется не одной перевозкой, а объёмом работы за год и продолжительностью сотрудничества
Рынок быстро меняется
Меняются маршруты, стоимость перевозок, доступность транспорта, требования к документам и условия работы с отдельными странами. Компании приходится быстро адаптироваться и одновременно объяснять клиентам, какие варианты доставки сейчас доступны
Как мы строим маркетинг в отрасли «Логистика и ВЭД»
Разбираемся, откуда приходят грузовладельцы
Изучаем текущих клиентов, направления перевозок, размер заказов и источники новых обращений. Определяем, какие клиенты наиболее выгодны для компании и где есть возможность получить больше похожих заказчиков
Определяем компании, которым нужны ваши услуги
Выделяем конкретные отрасли, типы компаний, направления и виды грузов, с которыми компания хочет работать. Это позволяет искать не всех потенциальных клиентов, а тех, у кого действительно есть подходящий объём перевозок
Создаём постоянный поиск грузовладельцев
Выстраиваем привлечение через поиск потенциальных клиентов, отраслевые мероприятия, партнёрства, профессиональные площадки, рекомендации, поиск в интернете и прямую работу с компаниями, которым регулярно нужны перевозки
Показываем, почему компании можно доверять груз
Приводим в порядок сайт, презентации и материалы о компании. Показываем направления работы, типы грузов, реальные проекты, возможности компании и примеры решения сложных ситуаций
Помогаем продавать не отдельную перевозку, а постоянную работу
Ищем клиентов, которым нужны регулярные поставки, а не разовая перевозка. Помогаем выстроить работу с такими компаниями так, чтобы увеличивать объём заказов и закреплять долгосрочные отношения
Управляем привлечением через объём будущих перевозок
Смотрим не на количество заявок, а на потенциальный объём работы: сколько новых грузовладельцев находится в переговорах, какие объёмы они могут дать, какова стоимость привлечения и сколько компания может заработать на этих клиентах
Результаты
Стабильный поток новых грузовладельцев
Компания получает новых потенциальных клиентов не только через рекомендации и личные связи, но и через постоянно работающие источники
Больше регулярных перевозок
В работе становится больше компаний, которые могут давать постоянный объём, а не только разовые заказы
Меньше зависимости от отдельных клиентов
Компания постепенно формирует более широкую клиентскую базу и снижает риск серьёзного падения выручки после ухода одного крупного заказчика
Понятно, откуда возьмётся будущая выручка
Собственник видит потенциальных грузовладельцев, объём возможных перевозок, этап переговоров и будущую выручку, которую может сформировать текущая работа с рынком
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
