Производство
Длинный цикл сделки, тендерные закупки и решение, которое проходит через нескольких участников. Показываем, как выстроить управляемый маркетинг в этих условиях
Особенности маркетинга в отрасли «Производство»
Сложный продукт
Клиент выбирает не просто товар, а техническое решение: характеристики, сроки, стоимость владения, сервис и соответствие требованиям. Маркетингу нужно уметь переводить сложный продукт на язык конкретной бизнес-задачи клиента
Решение принимает не один человек
В сделке могут участвовать собственник, коммерческий директор, главный инженер, снабжение, технические специалисты и закупки. Для каждого важны свои аргументы — от технических характеристик до цены и экономического эффекта
Длинный путь от интереса до заказа
Первый контакт редко заканчивается продажей. Между запросом и контрактом могут быть техническое задание, расчёт, испытания, образцы, согласования, тендер и несколько этапов переговоров
Продажи часто держатся на личных связях
Значительная часть новых заказов приходит через менеджеров, рекомендации и накопленную базу контактов. При этом компания не всегда понимает, какие источники создают новых клиентов и как системно масштабировать этот поток
Репутация напрямую влияет на выбор поставщика
Клиенту важно понимать, кто уже работает с компанией, какие проекты она реализовала, какое оборудование или продукцию производит и насколько стабильно выполняет обязательства. Кейсы, экспертиза и доказательства становятся частью продаж
Повторные продажи важнее постоянной генерации новых лидов
В производстве экономика часто строится не на одной сделке, а на повторных заказах, расширении поставок и долгосрочной работе с клиентом. Поэтому маркетинг должен работать не только на привлечение, но и на развитие клиентской базы
Как мы строим маркетинг в отрасли «Производство»
Диагностируем путь клиента от спроса до сделки
Разбираемся, как заказчик выбирает поставщика, кто участвует в принятии решения, где возникает спрос и на каких этапах компания теряет потенциальные сделки
Сегментируем рынок и определяем целевых клиентов
Выделяем наиболее перспективные сегменты, типы компаний и лиц, принимающих решения, чтобы маркетинг работал не на поток случайных обращений, а на конкретный рынок
Выстраиваем систему привлечения в B2B-каналах
Настраиваем поиск и привлечение клиентов через релевантные для отрасли каналы: поисковый спрос, отраслевые площадки, выставки, тендеры, контент, партнёрства и прямую работу с целевыми компаниями
Связываем маркетинг и продажи в единую систему
Формируем правила передачи и обработки лидов, необходимые материалы для продаж и единый процесс работы с потенциальным клиентом — от первого контакта до договора
Управляем маркетингом через показатели и экономику
Фиксируем ключевые метрики и регулярно оцениваем стоимость привлечения, конверсию в сделки, вклад каналов и объём потенциальной выручки в воронке
Делаем результат управляемым
Вводим систему показателей, планирования и отчётности, которая позволяет собственнику видеть эффективность маркетинга и принимать решения на основе экономики, а не количества активностей
Результаты
Управляемый приток новых клиентов
Маркетинг создаёт системный поток потенциальных заказчиков, а не зависит только от рекомендаций, личных связей и активности отдельных менеджеров
Больше целевых возможностей для продаж
В отдел продаж попадают компании и запросы, соответствующие профилю целевого клиента, продукту и потенциалу сделки
Охват ключевых точек формирования спроса
Компания становится заметной там, где потенциальные заказчики действительно ищут поставщиков: в поиске, отраслевых каналах, на выставках, тендерных площадках и через партнёрства
Прозрачная экономика маркетинга
Собственник понимает, какие ресурсы вложены в маркетинг, сколько стоит привлечение клиента и какой вклад маркетинг создаёт в будущую выручку
Кейсы
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Смотреть кейс ↗Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Смотреть кейс ↗Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Смотреть кейс ↗
Нашли причины недозагрузки продаж, из-за которых компания теряла 18 млн в месяц
Деньги уже были внутри бизнеса
Все кейсы ↗
Нашли утечку в продажах из-за которой терялось 12 млн в месяц
Итоги аудита в производственной компании
Снизили стоимость привлечения пациента на 38% без увеличения рекламного бюджета
Оказалось, проблема была не в рекламе
Выявили точки роста, которые увеличили бы выручку сети на 24%
Рынок был ни при чем
Отраслевые статьи
Получите план внедрения системного маркетинга в свой бизнес
Покажем, с чего начать именно в вашей отрасли: какие каналы дадут заявки в первую очередь, как выстроить квалификацию и какая нужна система отчётности для контроля
