Производство15.03.2026

Увеличили потенциал продаж на 12 млн ₽ в месяц

Итоги аудита производственной компании: стабильный поток обращений был, но часть потенциальной выручки компания теряла ещё до того, как заявка доходила до менеджера

Клиент: Производственная компания с оборотом 1,2 млрд ₽ в годОтрасль: Производство

Контекст

Компания работает на рынке 12 лет, основной поток клиентов формировался за счёт рекомендаций, тендеров и деловой репутации. Отдел маркетинга существовал, но занимался преимущественно операционными задачами — сайтом, презентациями, буклетами, выставками. Собственник не мог ответить на простой вопрос: что именно маркетинг даёт бизнесу в деньгах? Заявки приходили, продажи были, но единой картины от первого контакта до сделки не существовало. Когда темпы роста начали снижаться, появилась гипотеза, что маркетинг приводит недостаточно качественных клиентов.

Проблема

На старте обнаружили:

Не было единой системы оценки эффективности маркетинга
Маркетинговые активности существовали разрозненно
Компания не понимала, какие сегменты клиентов наиболее привлекательны с точки зрения экономики
Не было сквозного понимания пути клиента от обращения до сделки
Маркетинг и продажи оценивали результат каждый со своей стороны
Часть входящих обращений терялась внутри процесса обработки
Собственник видел итоговые продажи, но не видел, сколько потенциальной выручки теряется по дороге

Гипотеза

Предположили, что проблема на стороне маркетинга: возможно, рекламные и другие источники приводят не тех клиентов или обращения с низким коммерческим потенциалом, а значит, нужно менять каналы и искать более качественный трафик.

Поиск причин

Прежде чем рекомендовать что-либо менять, мы проверили всю цепочку. Разобрали путь клиента от первого обращения до сделки, сопоставили источники обращений с реальными продажами, проверили конверсию по сегментам и каналам, проанализировали работу менеджеров и прослушали звонки. Отдельно посмотрели, что происходит с заявкой между поступлением в компанию и первым контактом менеджера.

Главный диагноз

Проблема была не в качестве спроса — компания сама теряла часть уже полученных обращений. Одни заявки не доходили до менеджеров, другие обрабатывались с задержкой в несколько дней. Маркетинг приводил потенциального клиента, но дальше процесс давал сбой. Компания искала более качественный спрос, хотя значительная часть уже существующего даже не успевала нормально попасть в продажи — эта утечка стоила бизнесу порядка 12 млн ₽ в месяц.

Что сделали

01. Разобрались в бизнесе

Изучили бизнес-модель, клиентскую базу и экономику сделок и определили сегменты, которые выгоднее всего привлекать и развивать

02. Проанализировали воронку

Разобрали путь клиента от обращения до сделки и проверили конверсию по сегментам и каналам, отделив проблему качества спроса от проблемы его обработки

03. Нашли точку утечки

Проверили, что происходит с заявками после поступления в компанию — передачу обращений, скорость реакции и работу менеджеров — и нашли конкретный участок воронки, где терялись клиенты

04. Посчитали экономику проблемы

Перевели найденные потери из маркетинговых показателей в деньги и определили, какие изменения нужны в первую очередь

Что изменилось

Было: Собственник не понимал, где именно теряются потенциальные клиенты

Стало: Определена конкретная точка утечки во внутренней воронке

Было: Основной вопрос — почему маркетинг приводит недостаточно качественных клиентов

Стало: Установлено, что проблема возникает уже после поступления обращения

Было: Маркетинг оценивался по активности и количеству обращений

Стало: Появилось понимание связи между источником, обработкой и сделкой

Было: Потери воспринимались как общая проблема продаж

Стало: Потери переведены в конкретный финансовый показатель

Было: Компания не понимала, что исправлять в первую очередь

Стало: Получена карта приоритетных изменений по итогам аудита

Результаты

12 млн ₽потенциал недополученной выручки в месяц из-за найденной утечки

1ключевая точка потери выявлена внутри воронки

5основных маркетинговых каналов и их вклад в продажи проанализированы

Бизнес-результат

Выявлен потенциал недополученной выручки порядка 12 млн ₽ в месяц
Определены сегменты и источники, которые необходимо приоритизировать
Выявлен критический этап обработки входящих обращений и сформирован список первоочередных изменений

Системный результат

Появилась единая картина: откуда приходит клиент → какой сегмент → что происходит с обращением → где возникает потеря → сколько она стоит бизнесу
Решения перестали приниматься на уровне предположений
Компания получила диагноз и план действий, а не список маркетинговых активностей
Определён порядок работы с приоритетными изменениями по итогам аудита

Вывод

Когда продажи замедляются, первое желание — найти новый канал или увеличить бюджет. Но иногда проблема ближе: компания уже получает нужный спрос, просто теряет его внутри собственной системы. Прежде чем покупать больше трафика, стоит убедиться, что существующий трафик не утекает.

Проверьте у себя

Сколько заявок действительно доходит до менеджера, сколько времени проходит от обращения до первого контакта, и знаете ли вы, сколько потенциальной выручки теряется между заявкой и сделкой?