Нашли, что тормозило запись пациентов, и снизили стоимость лида почти в 2 раза
Клинике не хватало не рекламы, а системы
Контекст
Клиника работала в узкой медицинской нише с понятной аудиторией и невысокой конкуренцией, поэтому спрос был стабильным. Но стоимость лида росла, а собственник тратил на маркетинг часы, которые должен был тратить на пациентов и развитие сети. Подрядчики по рекламе и SEO работали давно, и их результат считался нормой, которую нельзя улучшить.
Проблема
На старте обнаружили:
- Маркетинг был непрозрачным: собственник не понимал, откуда берётся стоимость лида
- Работали только два канала — платная реклама и SEO, без единой логики
- Конверсия сайта была меньше 1% — заявки терялись на самом сайте
- Не было системы работы с базой пациентов и повторными визитами
- Часть активностей — конференции, партнёрства — существовала отдельно от маркетинга
- Роли в маркетинге не были распределены: всё держалось на собственнике
Гипотеза
Собственник был уверен, что для снижения стоимости лида нужно менять подрядчиков или увеличивать бюджет — раз текущие каналы «упёрлись в потолок».
Поиск причин
Мы — консалтинговая компания, а не агентство, поэтому не стали разгонять рекламу за клиента. Провели аудит маркетинга и продаж, прошли путь пациента от первого касания до записи, разобрали бюджет и посчитали реальную стоимость лида за прошлые месяцы.
Главный диагноз
Подрядчики не были узким местом. Реклама приводила трафик, но сайт не объяснял ценность и терял заявки на входе, а бюджет считался «от бюджета», а не от финансовых целей клиники. Маркетингом никто системно не управлял — им затыкал дыры собственник.
Что сделали
01. Посчитали реальную стоимость лида
Разобрали бюджет и звонки по каналам за полгода и увидели: подрядчики приводят трафик, а заявки теряются на сайте
02. Переработали сайт
Добавили на ключевые страницы объяснение проблемы пациента, методы лечения и понятные формы заявки
03. Ввели бюджет от финансовых целей
Ушли от бюджета «как в прошлом месяце», пересчитали его от целей клиники и убрали лишние траты
04. Разделили роли и обучили команду
Выделили роль под привлечение новой аудитории и роль под базу пациентов, обучили собственника и маркетолога вести планирование и контроль самостоятельно
Что изменилось
Было: Собственник лично вёл рассылки и коммуникацию с пациентами
Стало: Работа с базой пациентов — отдельная роль в команде
Было: Бюджет считали «от бюджета прошлого месяца»
Стало: Бюджет считается от финансовых целей клиники
Было: Конверсия сайта — меньше 1%
Стало: Конверсия сайта выросла до ~1,9% — почти вдвое
Было: Подрядчики работали без единой стратегии
Стало: Подрядчики выполняют задачи внутри понятной системы
Результаты
Бизнес-результат
- −48% стоимость квалифицированного лида
- +90% конверсия сайта в заявку
- Собственник вернулся к операционному управлению клиникой
Системный результат
- Построена двухуровневая структура маркетинга с чёткими ролями
- Внедрено бюджетирование от бизнес-целей
- Сайт и путь пациента перестроены под конверсию в заявку
- Собственник и маркетолог обучены самостоятельно управлять системой
Вывод
Мы не заменяем подрядчиков и не ведём рекламу вместо клиники — мы находим, почему система не работает, выстраиваем её и учим команду управлять ею дальше.
Можете ли вы объяснить, из чего складывается стоимость лида в вашей клинике, или это «просто такая цифра у подрядчиков».
Какие услуги были заказаны
Аудит маркетинга
Найдем точки роста и составим план действий
Хотите такой же результат в своём бизнесе?
Расскажем, чем можем быть полезны, предложим подход и покажем, с чего стоит начать
